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은행 투자상품의 효과적 판매

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Frame of Image 은 투자상품을 판매함에 있어서 투자상담을 제대로 하지 않은 상태에서 자산배분 전략도 없이 은행이 캠페인을 벌이고 있는 투자상품 을 고객들에게 무차별적으로 권유하는 경향이 있다. 충분한 투자상담을 통해 고객의 투자목적 및 투자성향을 이해하고 이에 기초한 자산배분 전략을 도출 하여 합당한 투자상품을 고객에게 권유하는 것이 고객의 신뢰를 받는 길임에 도 불구하고 국내은행들은 ‘우선 팔고 보자’는 방식으로 투자상품을 판매하고 있다. 향후 투자수익률이 기대에 못 미치는 경우 고객의 불만을 야기할 가능 성이 높다. 본 보고서는 투자상품의 판매가 국내은행의 이익 성장에 중요한 부분을 담당 하기 위해서 국내은행이 보다 장기적인 안목을 가지고 고객에게 충분한 투자
상담을 한 후에 투자상품을 판매해야 한다는 필요성을 강조하고 있다. 또한 본 보고서는 투자상품 판매직원이 고객의 리스크성향, 투자기간, 그리고 투자 목적 등을 종합적으로 고려하여 맞춤식 자산배분 전략을 고객에게 제안하고 자산배분 전략하에서 특정 투자상품의 구입을 권유함으로써 고객의 신뢰를 얻어야 한다고 주장한다. 투자상품의 불완전 판매를 예방하기 위해서 상담능력 을 보유한 판매인력을 대폭 충원하는 동시에 투자상담 과정을 거친 후에 판매 가 이루어지도록 투자상담을 의무적으로 하는 것을 내부 규정화하는 방안을 제시하고 있다. 이처럼 본 보고서는 수수료 이익의 중요성이 부각되면서 투자상품의 판매가 활성화되고 있는 금융환경 변화 속에서 국내은행에 요구되는 투자상품의 효과 적인 판매에 대하여 논의하고 있다. 본 보고서는 국민은행연구소장 지동현 박사가 한국금융연구원 재직시절에 작성하였다. 본 보고서 내용의 질적 제고를 위해 유익한 조언을 해 주신 두 분의 논평자들에게 감사드린다. 또한 보고서 작성 과정에서 조기태 연구원과 이진영 연구비서가 자료 수집 및 정리 분석에 많은 도움을 주었다. 이 자리를 빌어 이들의 노고에 감사드린다. 끝으로 본 보고서는 집필자 개인 의견으로 연구원의 공식 견해가 아님을 밝혀 둔다.
2007년 2월 한국금융연구원 원장 최 홍 식
목
요약
차
Ⅰ. 서 론 ······································································································· 1 Ⅱ. 투자상품 판매와 은행의 수익성 ·························································· 5 1. 국내은행 수익구조의 변화 ································································ 5 2. 국내은행 2006년도 이익 전망 ·························································· 7 3. 국내은행의 공익성과 수익성 ·························································· 11 4. 신규 수익창출원으로서의 투자상품 판매 ············


Full Text
Title 은행 투자상품의 효과적 판매
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Material Type Reports
Author(Korean)

지동현

Publisher

서울:한국금융연구원

Date 2007-02
Series Title; No 금융조사보고서 / 2007-01
ISBN 89-503-0349-3
Pages 155
Subject Country South Korea(Asia and Pacific)
Language Korean
File Type Documents
Original Format pdf
Subject Economy < Financial Policy
Holding 한국금융연구원; KDI 국제정책대학원

Abstract

In 2005, Korean banks' net income rose significantly, surging 52.4% over 2004. Net income for 2006 is expected to be slightly less than that for 2005. The high level of net income may be unsustainable though, because windfall gains from marketable security sales and reserve transfers will dissipate in 2008. To increase net income more steadily, Korean banks have diversified their main lines of business from loans and deposit business to fee based business. To the Korean banks, investment products sales represent a major opportunity to increase fee-income. Unfortunately, Korean banks often fail to provide necessary advisory services, such as optimizing asset allocation, before selling specific investment products. To sell investment products effectively, Korean banks need to streamline sales procedures. The sales person in the bank should recommend appropriate investment products, considering the customer's investment goals, risk preference, and investment time horizon.